Segun MIT Sloan Review, investigaciones con profesionales de ventas en entornos B2B revelan que la exposición a una historia, incluso si es falsa, incrementa significativamente la disposición de los negociadores a ceder y a confiar en el interlocutor. En dos estudios con 622 profesionales, se observó que quienes escucharon una breve anécdota sobre cómo una empresa ayudó a una familia rural, mostraron un 17% más de disposición a aceptar condiciones adicionales y un aumento del 10% en su confianza en la integridad del comprador. Este efecto se mantuvo intacto incluso cuando se confirmó que la historia era falsa.
El fenómeno se conoce como "transportación narrativa": la capacidad humana de sumirse en una historia hasta el punto de olvidar el contexto real o la veracidad de los hechos. Este proceso explica por qué personas pueden reaccionar emocionalmente ante cuentos ficticios, como llorar ante una película conocida como producto de imaginación. La investigación indica que esta vulnerabilidad no disminuye con el tiempo, sino que se intensifica en entornos donde las herramientas de inteligencia artificial se integran cada vez más en las interacciones comerciales. En un experimento paralelo, solo el 17% de los participantes detectó que estaban hablando con una inteligencia artificial, lo que sugiere que los sistemas digitales están diseñados para imitar con creces el lenguaje y la emoción humana.
Para los empresarios y líderes de negocios peruanos, este hallazgo implica una advertencia clara. En un mercado donde las empresas buscan diferenciarse mediante narrativas de propósito, impacto o sostenibilidad, es vital no solo contar historias, sino también evaluar su veracidad. Los consumidores y socios comerciales, especialmente en sectores como el agronegocio o el desarrollo rural, son sensibles a los relatos que prometen transformación social. Sin embargo, si una historia se construye sin base real, puede generar expectativas falsas y dañar la credibilidad a largo plazo.
En el contexto peruano, donde el comercio entre pequeñas y medianas empresas es clave, este fenómeno se vuelve especialmente relevante. Muchos negocios dependen de la narrativa para captar interés: desde el impacto de una empresa en comunidades rurales hasta la promesa de soluciones sostenibles. Si un vendedor utiliza una historia emocionalmente potente pero inventada, podría ganar la confianza inicial, pero perderla rápidamente si se revela la falsedad. Por eso, los líderes deben entrenarse para distinguir entre lo que es una historia persuasiva y lo que es una afirmación verificable. La ética de la comunicación en el negocio no debe ser solo una cuestión de imagen, sino una herramienta de gestión de relaciones sostenibles.