Según Gestión, el comportamiento de los consumidores peruanos al tomar decisiones de compra ha experimentado un profundo cambio. Ya no se parte de una marca específica, sino que la búsqueda comienza con una necesidad más amplia, integrando múltiples fuentes de información. Un estudio del Boston Consulting Group (BCG), titulado "Future of Influence and Brand Discovery", revela que cerca del 50% de los consumidores inicia una compra sin tener una marca definida. Por su parte, el 43% realiza una investigación exhaustiva antes de decidir, comparando alternativas. Este recorrido ha crecido de cinco a más de quince puntos de contacto, incluyendo buscadores, redes sociales, páginas web, recomendaciones y herramientas de inteligencia artificial.
La dinámica de la compra se ha transformado no solo en cuanto a qué fuentes se usan, sino también en cuándo y cómo se inicia. Antes, el consumidor tenía una idea clara del producto deseado; hoy, comienza por una necesidad emocional o funcional. Por ejemplo, una persona puede comenzar con la intención de sorprender a amigos con un postre, sin saber aún el tipo de ingrediente, el sabor o la marca que utilizará. Esta transformación no se limita a productos complejos, sino que se extiende a las compras cotidianas.
El rol de las marcas propias y los minoristas de bajo costo también ha crecido en el mercado peruano, mientras que los canales tradicionales mantienen una presencia significativa. Las empresas ya no deben competir solo en el primer contacto con el consumidor. Pueden ser descartadas en la primera fase, aunque luego ganen visibilidad durante la búsqueda. Esto implica que cada etapa del proceso de compra requiere una estrategia distinta: desde la identificación de necesidades hasta la evaluación de atributos clave.
Para los consumidores peruanos, este escenario significa que la elección de un producto ya no es una decisión rápida y basada en recuerdos. Se convierte en un proceso más largo, que incluye comparar opciones, evaluar opiniones digitales y confiar en recomendaciones que no siempre provienen de marcas conocidas. En un mercado donde los precios y la calidad son factores clave, el consumidor debe estar preparado para navegar entre múltiples fuentes. Aunque la confianza en marcas tradicionales persiste, la influencia de redes sociales y algoritmos de inteligencia artificial está aumentando su peso.
En el contexto peruano, donde la economía es sensible a los cambios en el comportamiento de consumo, esta evolución puede afectar directamente la estrategia de precios, la comunicación de marcas y la gestión de expectativas. Los negocios que no adaptan sus canales de comunicación y su oferta a este nuevo escenario podrían perder relevancia, incluso si tienen una buena reputación histórica. La clave está en entender que el consumidor no busca solo un producto, sino una experiencia que responda a necesidades emocionales y prácticas.