Segun Wharton Knowledge, la forma en que expresamos la incertidumbre influye directamente en cómo es recibida una propuesta. En estudios recientes, profesores de marketing y administración han analizado cómo las personas usan frases como “podría funcionar” o “es posible” para mitigar el riesgo de equivocarse. Esta práctica, conocida como “heder”, no es solo un hábito, sino una estrategia comunicativa que, según el análisis, puede tener efectos positivos si se aplica con precisión.
El estudio, titulado “Effectively Communicating Uncertainty: The Persuasive Impact of Different Types of Hedges”, desarrollado por Demi Oba de la Harvard Business School y Reihane Boghrati de Arizona State University, identifica que el impacto persuasivo de una duda depende de dos factores clave: el grado de probabilidad expresado y la naturaleza personal del comentario. Cuando una persona afirma que una idea “podría ser viable” desde su experiencia directa, la afirmación adquiere más peso. Esto se debe a que el oyente percibe una confianza implícita en el comunicador, incluso si no se da una certeza absoluta. Las frases que usan palabras como “podría” o “es posible” suelen desalentar la acción, especialmente en contextos de decisiones importantes. Sin embargo, cuando el heder está ligado a una experiencia personal y sugiere una probabilidad más alta —por ejemplo, “creo que estos zapatos funcionarían bien para pies estrechos”—, el mensaje gana credibilidad sin exponer al hablante a riesgos de error.
Este fenómeno es especialmente relevante en entornos donde la toma de decisiones implica riesgos, como el ahorro, la inversión o la compra de bienes. En el caso peruano, donde muchas personas enfrentan escenarios de incertidumbre —por ejemplo, elegir un producto financiero, una hipoteca o un seguro—, el uso de hedges bien estructurados puede transformar la comunicación entre expertos y ciudadanos. Un asesor financiero que diga “basándome en mi experiencia, este plan de inversión podría ofrecer buenos resultados” transmite confianza sin asumir riesgo absoluto. Esto no solo mejora la aceptación del mensaje, sino que también fomenta una relación más transparente y empática entre el profesional y el cliente.
En un mercado como el nuestro, donde la información puede ser densa y las decisiones complejas, el poder de una frase bien construida no radica en la certeza extrema, sino en la capacidad de equilibrar seguridad y humildad. Los datos muestran que las expresiones que mezclan experiencia personal con una evaluación de probabilidad más elevada generan una mayor conexión emocional y lógica. Así, en vez de evitar el riesgo, el comunicador puede gestionarlo de forma inteligente, convirtiéndose en un referente más confiable y accesible.